答え）

最初に行うことは、最後に来店してから半年間、次の来店がない休眠客の

合計数を調べることです。

休眠客の合計数が分かったら、次は、手紙送付の許可を頂いているお客様

の総数を調べます。発送部数が分かった後は、

「関係性」

「特典」

「2回」

の3つをキーワードに手紙を書きます。3つのキーワードの意味については

下記に解説します。

まず、関係性は、お客様の職業との関係性に関連した文章を出すことです。このアイデアは、以前、都内の繁盛院の院長が教えてくれた裏技ですが、手紙を出す時は、お客様の職業に関連した内容のサービスを盛り込む

のがコツだそうです。

例えば、看護婦のお客様だった場合は、職業的に夜勤や泊まりが多いので

目が疲れる＝眼精疲労の症状の人が多いそうです。

あるいは、お客様の職業が保母さんだった場合、仕事柄、前かがみになることが多いので、腰痛もちの人が多い。

その為、相手の職業毎に、「眼精疲労」「腰痛」に効果がある施術メニューを用意などの言葉を盛り込むと来店率があがるそうです。

次の特典は、また来店してくれたお客様に値引きや15分延長などの特典を

付加することです。

私としては、治療院が、値引きがメインのサービスを提供するのは、良い

アイデアだと思わないので、この手紙持参の方には、追加料金なしで、

15分施術を延長など、直接的な割引以外のサービスを提供するのが王道だと思います。

最後の2回とは、手紙フォローは、1回だけでなく2回連続して行うこと

です。

意外と、多くの治療院が、手紙フォローは1回だけで、それで効果が無ければ、2回目は、送る意味がないと考えています。

これは、とんでもない誤解で、私の過去のDM郵送の経験からも、2回目の

DMでも、最低2％以上の反応はあります。

1回目の手紙に反応しなかった相手でも、単純に、その日は忙しくて手紙を

読まずに、捨てただけなどもあります。

なので、1ヶ月ほど経ったら、2回目の手紙を送付することはお薦めです。

特に、最低、1回以上、実際に治療院で施術を経験しているお客様に手紙を

送る場合は、2％どころか10〜15％の反応があっても、おかしくないです。

（通常、既存客に手紙を送る場合の反応は、新規の6〜7倍と言われています）。