〜治療院のマーケティング、お客様の心理、セールスの３つを理解する〜

　　　　     『第1章マーケティング編』　　　　

　　　3つのステップから構成される治療院のマーケティング

第1章の内容紹介・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・8

1) まずは、ポジショニングから始める・・・・・・・・・・・・・・9

   ポジショニング＝位置付け

   繁盛院の４つのパターン

   ある治療院で体験した１つの勘違い

   お客様が理解できる＝分けられる

2）ポジショニングの次は、セグメンテーション ・・・・・・・・・14

　 セグメンテーションの意味

   代表的なセグメンテーションの種類

3）セグメンテーションの次は、理念の作成 ・・・・・・・・・・・17

   スターバックスコーヒーの理念

   理念＝酔っ払いにとっての電柱

4）治療院のブランド ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・20

   治療院のブランドの定義

　 一貫性＝対照的なドトールとタリーズの例

   全体と部分の調和１＝ある温泉旅館の物語

   全体と部分の調和２＝整体院入り口にある1枚のポスター

5) 治療院が提供するサービスの値段設定 ・・・・・・・・・・・・24

   値上げは善、値下げは悪

　 制限された値下げ＝リミテッドフリー

コラム）私が実行した３つのマーケティング戦略・・・・・・・・・28

　　　　　　　　　　　　　　目次

はじめに ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・9

　　　　　　『第1章　情報編』

　　　　治療院での情報発信について

1）マッサージと施術の違いを、お客様に分かりやすく説明する ・・12

   マッサージと施術は、どう違うのかという疑問

　 マッサージ店/治療院の違いをお客様に伝える方法

2）お客様の頭を整理する ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・16

   人間の認知の仕組み

　 既存の知識と組み合わせて、物事を説明する

3）院長プロフィール＋院長からのメッセージはセットで伝える ・・18

   プロフィールとメッセージの違い

　 プロフィールとメッセージで重要な3項目

　 1＝数字

　 2＝写真

   3＝ストーリー

   代表メッセージ文章例

4）お客様の緊張を解くことが、最初のステップだと知る ・・・・・25

   お客様の緊張と、院長の施術の関係

　 緊張を和らげる小道具1＝音楽

　 緊張を和らげる小道具2＝写真

   緊張を和らげる小道具3＝院長プロフィール

5）お客様にとっての魅力＝3点セットを、事前に説明する・・・・・31

   治療院業界での盲点＝自分達には、当たり前でも、お客様には驚き

　 魅力1＝自然治癒力

　 魅力2＝外科手術と違って体にメスを入れない

   魅力3＝薬による副作用もない

6）施術中の痛みについて、きちんと、お客様に説明する ・・・・・36

   痛みに関する院長の誤解

　 ソフトカイロ、無痛整体？

   痛みについてのお客様の考え/院長の考え

　 痛みを説明しないデメリット

コラム 1)ネットと紙媒体による情報発信をわけて考えないこと ・・40

7) 物事を説明するタイミング＝好転反応について ・・・・・・・・42

   好転反応に関する皮肉

　 お客様に恐怖を与える文章

   筋肉痛と薬の副作用

8）治療院での情報発信の3つの秘訣　・・・・・・・・・・・・・・46

　 情報発信での3つの要素

　 プロ化の罠に注意

9）病院との役割の違いを説明する ・・・・・・・・・・・・・・・50

   治療院と病院の役割の違い

　 病院では、絶対に言えないこと＝「メンテナンスによる来院」

   服装に関する1つの注意点

10）院長が文章を書く時の3つの注意点 ・・・・・・・・・・・・・55

    文章を書く前に知っておきたい1つの大前提

　  文章を書く時の3つの注意点

　　お客様に希望を与える文章

11）「治す」と「治る」の違いについて  ・・・・・・・・・・・・61

    院長の奥様から怒られたエピソード

　　お客様が治る為の方法は、いくらでもあるという事実

コラム 2）こだわりなんか犬も食わない＝技術に対する院長のこだわり

　　　　　　　『第2章　経営編』

　　　　　治療院の経営で知っておくべきこと

12）犠牲の法則・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・68

　　治療院の経営では、最初に誰が、自分のお客様でないかを決める

    犠牲の法則＝「開業1年目」シリーズの意味

　　犠牲の法則＝ドトールコーヒーでの事例

13）治療院集客の1と1＝正しい1、間違った1・・・・・・・・・・・72

　　正しい1＝最小の売りは1つだけ

　　正しい1＝情報発信の一貫性

　　間違った1＝1つの集客ルートしか持っていない

14）自分の強みを知る＝自分の性格にあった集客手段をとる・・・・78

    ほとんどの院長が、自分の魅力に気付いてないという事実

　　他人から見た院長の魅力（各事例集）

　　例外的に、自分の強みに気付いていた院長の事例集

15）内側/外側と、2つの視点をもつ  ・・・・・・・・・・・・・・81

    外側＝お客様からの視点を持つ

　　時間と値段の関係を、お客様が理解できるように説明する

コラム 3）ペプシに学ぶ発想法＝前向きで、人が共感できるメッセージ

16）最も危険な状態＝「思考停止」にならないこと・・・・・・・・88

　　効果がないからやめる、効果があるのにやめる

　　自院の集客＋業界のイメージ向上をセットで考える

　　イメージ向上に成功した業界＝ゲームセンター

　　イメージ向上で苦戦している業界＝ネットカフェ

17) マーケットを広げるという発想をもつ・・・・・・・・・・・・95

　　コカコーラに学ぶマーケットを広げる発想

　　治療院業界で、マーケットを広げる発想法

　　治療院より先に、マーケット拡大に成功したメガネのJINS

18) 院長と業者との関係について・・・・・・・・・・・・・・・・99

　　3種類に分類される院長と外部の業者との関係

　　分類1＝上下関係

　　分類2＝敵対関係

　　分類3＝一緒に成長していく関係

19）カイロプラクティック院の院長が陥りやすい罠 ・・・・・・・103

　　日本と世界のカイロプラクティックの現状

　　カイロプラクティック院でよくある傾向

　　過剰な批判が自分に跳ね返ってくる＝天に向かってツバを吐く

20）院長とお客様の依存と自立の関係 ・・・・・・・・・・・・・107

    3種類の依存と自立の関係

　　分類1＝院長に全く悪気がないケース

　　分類2＝利益誘導型

　　分類3＝院長が悪意を持っているケース

コラム 4）院長は「一回の施術」でなく「一回の経験」を提供している

21）院長が考える理想の治療院 ・・・・・・・・・・・・・・・・113

    そもそも理論で、治療院の未来を考える

　　質問に対して、院長がだした答え（事例集）

　　　　　　　　　　　　　　付録1

<治療院で、口コミを起こす為の11の方法> ・・・・・・・・・・・116

1)  口コミが起こる院は、自院について、マイナスから説明し ・・117

　　最後はプラスで終えている

2)  口コミが起こる院は、病院/医者と、治療院/施術者の役割 ・・119

　　の違いを認識している

3)  口コミが起きやすい治療院は、お客様でも簡単に理解できる ・120

　　「一言キャッチコピー」を持っている

4)  口コミが起こる院は、文章が、現在→未来志向 ・・・・・・・121

5)  口コミが起こる院は、自分の治療院だけでなく、業界全体 ・・122

　　のイメージアップを考えている

6)  口コミが起こる院は、お客様の依存と自立の関係を冷静に ・・124

　　考えており、過度にお客様を依存させようとしない

7） 口コミが、頻繁に起こる治療院の院長は、常にお客様 ・・・・126

　　にとって「究極の施術」を実践しようとしている

8)  口コミが起こる院は、施術中、或いは施術後に、お客様に ・・128

　　「自然治癒」の力について簡単に説明する

9)  口コミが起こる院は、各種の資格の有無について、 ・・・・・129

 　　過度に強調しない

10) 口コミが起こりやすい治療院は、良い意味で、お客様の ・・・130

　　期待を裏切っている

11) 口コミが起こりやすい治療院の院長は、外部の業者に対し ・・131

　　ても、一定のリスペクト（尊敬）の思いを持っている

　　　　　　　　　　　　　付録2

<治療院用お薦め書籍5冊>  ・・・・・・・・・・・・・・・・・・140

著者プロフィール　 ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・149